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第77章坐商和行商不是一回事(第1/2页)
第二天早上，李家四口比开门那天还谨慎。
昨天那股热闹过去后，真正的考验才开始露头。没有新鲜劲帮着拱人进门，店里每一步都得靠自己把客留下来。李享知一边开门，一边就在看这扇门今天会不会比昨天更难守。因为门店和摊子差的从来不是有没有屋顶，而是客人愿不愿意把脚真正迈进来，再把这儿记成下回还要来的地方。今天这一整天，他想让几个孩子都看明白这层差别。
也正因为这样，他从一开门就不许谁只顾自己那一摊。门口有人停，小军得看柜台堵不堵；柜台一忙，小芳也得听后头锅火跟不跟得上；小龙则不能只盯着锅里，还得听前头人流什么时候在变。门店这东西，一环松了，整圈都得跟着乱。
这一层明白得越早，李家这间小店往后就越不容易回到只靠蛮劲推着走的老路上。
李享知想教给他们的，也正是这种整家店一起转起来的脑子。
脑子一旦转起来，店才算真正开始长骨头。
这骨头，才是坐商真正的底。
少了它不行。
前一天卖得好，谁心里都热，可这种热最容易烧坏脑子。小军一进铺子就先往门外看，像等着人潮自己涌进来。可一直等到天大亮，街上人是有，却没有昨天那股新鲜劲儿了。
“咋少这么多？”他忍不住嘀咕。
“开门第一天人人看热闹，第二天就只剩想买的和会回头的。”李享知把门口摆的两样货挪了个位置，“这才是真生意。”
小军撇撇嘴，还是忍不住发虚：“那要是回头的人不多呢？”
“那就让人更愿意回头。”
这一上午，李享知几乎没离开门口。他发现摊子和门店真不是一回事。摆摊时，人流推着你走，锅一热、嗓子一亮，过路客停一下就能成交。门店却不一样。门是道坎，门槛外的人，眼睛先往里看，脚却未必进。有人在门口站站，闻一闻，再走。有人进来两步，见里头挤就退回去。还有人明明想买，却不知道先看哪儿。
问题不是货不香，是门里门外那一步，没接好。
李享知站在门口看了半天，忽然把门口那盆热食往右边挪了半尺，又把最容易带走的瓜子、花生移到最前头，连包货纸摆放都换了方向。
小芳先看出来了：“你咋老动地方？”
“人进门先看哪儿，手先伸哪儿，心里就会先记哪儿。地方摆错了，香味也白冒。”
他又把小军叫过来：“你别总站门正中间。”
“不站中间咋喊？”
“你站中间，人家觉得你堵着。你往侧边让半步，留出路，人家才敢进。”
小军半信半疑地照做。结果还真见效。原本在门口探头的一个女人，见门没被挡死，脚步就自然迈进来了。
李享知又告诉他：“别一上来就喊热乎的。看人。学生嘴馋，你喊分着吃正好。赶车的人赶时间，你喊拿了就走。带孩子的女人多半先问价，你别催她买，先让她知道哪样不亏。”
“这么多讲究？”
“这才哪到哪。”
小军嘴里说麻烦，眼睛却亮了。很快，他喊人的话就不再一股脑往外倒，而是看谁来，说谁爱听的。一个背着书包的小孩路过，他就笑着问一句“带两包回去跟同桌换着吃不”；一个赶车的大哥脚步匆匆，他就递一句“热的包紧了，路上不凉”；一个牵孩子的女人往里看，他干脆把最实在的价钱先报出去。
人没昨天那样乌泱泱，可进门的效率，反而快了。
李小龙在后头看着，也慢慢咂摸出味来。他以前总觉得卖东西靠的是货好、手快。现在才发现，门店多了一层看不见的活，就是怎么让外头的人愿意跨过门槛。
中午刚过，隔壁卖针线的老妇人又来了。她没急着买，先站门口看了一阵，才冲李享知笑：“你昨天还像摆摊的，今天就像守店的了。”
“哪儿不一样？”
“昨天你是看见人就拢，今天你知道该把人往哪儿拢。”
李享知也笑：“您这眼真毒。”
老妇人抬手点了点门口：“开门做生意，门脸就是第一张嘴。你这张嘴，今天算是学会说话了。”
这句不轻不重，却说到了根上。
下午，小芳也发现了新问题。门店一忙，零钱找得慢，后头人就容易烦。有人在门口等着，见柜台前堵住，脚就往回撤。她咬咬牙，把零钱又细分成几摞，大票和小票分开压，常卖的几个价位先在心里过熟。下一拨人一来，速度果然快了不少。
李享知看在眼里，没夸，只在没人时说了句：“柜台不是坐着就行，手得比脑子还稳。”
小芳点点头，手底下动作更利落了。
这一天下来，钱没昨天多，可虚火也少了。真正进门掏钱的人，明显更像以后会回头的熟客。
晚上收门时，小军还在嘀咕：“还是昨天热闹。”
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“热闹有啥用。”小龙把锅一放，“今天这些才是能养店的。”
小军不服：“昨天不也养店？”
“昨天有一半是来看新鲜。”
兄弟俩正要拌起来，李享知一手一个把他们拨开：“都没说错。昨天那口气，帮咱把名头打出去。今天这口气，才是守店的开始。”
他说着，把今天卖得快和卖得慢的几样货分开摆，又把门口位置重新记在心里。哪样该放最前，哪样该搭着卖，哪个时辰主推热食，哪个时辰该把干货顶出来，这些都不是喊两嗓子能解决的。
门店有门店的章法。
走错一步，整天就跟着乱。
正说着，门口进来一个瘦高的男人，手里提着个纸包，眼神在货架上转了两圈，像只是随便看看。可他站的位置太巧，刚好能把前场、后灶和柜台看个大概。
李享知心里一动，笑着迎上去：“想看点啥？”
那男人随口问了两句价，又买了最少的一点东西，转身走前，还回头看了眼门口摆法和灶台方向。
小龙顺着他背影看过去，眉头一拧：“这人不像来买的。”
“我也看出来了。”
“那他干啥？”
李享知把门轻轻带上，望着对面那家今天一直没多少人的小铺子，眼神沉了沉。
“先学着看咱呢。”
门店刚站稳两天，果然就有人开始盯上了。
那天夜里，小军翻来覆去睡不着，满脑子都是白天那个进门探看的瘦高男人。他以前只觉得有人来买就行，现在才知道还有种人，进门不是为了买，是为了把你看穿。第二天一早，他站在门口就比平时多了分留神。谁是真想买，谁只是拿眼扫灶台、扫货架、扫柜台，他都在心里偷偷记。可越记越觉得烦：“做个买卖，咋还跟防贼似的。”
李享知听见，没说教，只把门口那盆热食又往前挪了点：“有人盯，说明你这店开始像样了。怕的是没人盯，说明你根本不值一看。”
这话一落，小军怔了怔，连小龙都停下手里动作。原本让人窝火的事，被这么一掰，味道忽然就变了。对门能学摆法，外人能学喊客，归根到底是因为李家这几天确实把门道狠狠干摸出了一点。既然如此，光气没用，得比他们先一步继续往前走。
于是这一天，李享知刻意多试了几种摆法。中午学生多时，把零嘴往前顶，热食稍往里收，免得门口一挤全堵死。傍晚赶车人多时，则把最顶饿的摆到最顺手的位置，省得客人还没开口，锅边先乱。每试一回，他都让三个孩子自己先说感受。小芳说柜台前人流顺了，小龙说后灶补货能少转两步，小军则最直接，说门口不再像抢着往里塞人，而像是人自己愿意往里迈。
这番折腾下来，三个人都有了种新鲜的累。不是光干活累，是脑子也跟着转起来的累。可正因为脑子在转，他们才第一次真懂了门店不是把摊子搬进屋里。摊子靠脚追人，店得靠章法留人。你要让人一走进来，就知道自己能买啥、该往哪儿站、掏了钱会不会吃亏。这些看不见的门道，才是真正把门脸和路边摊拉开的地方。
这就是坐商的门道。摊子是追人，店是留人。你要让路过的人觉得进来不费劲，站一站不难堪，掏钱还不吃亏，他才会一回两回地进。等到这一步成了习惯，别人才算真被你留住。李享知把这话掰碎了讲，小军听到后来，脑子里那点光靠嗓门冲的劲才真正沉下去。因为他忽然明白，自己守的不是一个门口，而是整家店的第一道气口。
那天晚上，小军蹲在院里拿树枝在地上乱画，画门，画门槛，画几个人影站在外头探头探脑。小芳路过时还笑他装模作样，小军却一本正经，说白天真有不少人不是不想买，是脚迈到门口又缩回去了。李享知听见，干脆也蹲下来，让他把看见的那几种人都说说。学生为什么敢扎堆往里冲，抱孩子的女人为什么总站门口先问两句，赶车的人又为什么喜欢拿了就走，连那个看着像顺路瞧瞧、其实能留下来买一包瓜子的街坊，小军都说得头头是道。说着说着，他自己都愣了。原来守门口不只是吆喝，是得先看出来人心里在犹豫什么。第二天开门前，李享知就照着这层意思，把门口又重新顺了一遍。挡道的东西收了，最容易让人顺手拿走的顶到前头，热气最足的那锅摆到刚好能勾人又不至于堵门的位置。果然，一整天下来，虽然人没第一天那样一股脑涌进来，可站门口打个转又走掉的人少了许多。小芳也从柜台那边看出了差别，进门的人一顺，后头找零、称货都会跟着顺，不像前几天那样一堵就乱。小龙更是明显感觉到，后灶用不着再狠狠干追着前头的乱节奏跑，而是能按着自己分好的火候稳稳出货。到了这会儿，全家才真懂了坐商和行商差在哪儿。行商靠追，坐商靠留；行商靠一阵气，坐商却得靠门口、货架、柜台、后灶一层一层把人接进来，再稳稳托住。谁把这套章法学透了，谁才不只是今天开成店，而是往后真能把店守活。