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第263章台下坐着的奶茶店老板(第1/2页)
学生和老师逐渐散去，报告厅里安静下来。奶茶店老板“胡子”——胡广林，站在过道里，手里捏着那个皱巴巴的小本子，等古民和李老师说完话。他看起来比古民记忆中老了不少，眼袋明显，眉头习惯性地锁着，身上是件洗得有些发白的POLO衫。见古民看过来，他往前迎了两步，脸上挤出笑容，但透着局促。
“古民……真不好意思，耽误你时间。”胡广林搓着手，“刚才听你讲那些，讲得真好，特别实在。我……我有点事，心里憋得慌，看你懂这些，能不能……给我点拨两句？”
李老师拍拍古民的肩膀，识趣地说：“你们聊，我还有点事，先回办公室。”又对胡广林点点头，转身走了。
古民走到胡广林旁边的座位坐下，示意他也坐：“胡老板，别客气。什么事，慢慢说。能帮上忙的我尽量。”
胡广林坐下，叹了口气，打开手里的本子。那是本流水账，字迹有些潦草，密密麻麻记着日期、进项、出项。“还是店里那点事。你也知道，我以前在校门口开奶茶店，‘胡子奶茶’。那时候生意……还行。”
古民点头，他记得学生时代，“胡子奶茶”是学校门口几家店里生意不错的一家，珍珠奶茶、烧仙草，价格实惠，学生们爱去。
“后来，奶茶店越来越多，花样也多了。什么奶盖、水果茶、芝士抹茶……我这老一套，慢慢就不吃香了。”胡广林苦笑，“学生们说我的奶茶‘老土’，‘都是粉冲的’。生意一落千丈。前年，实在撑不下去，我把店转了型。看人家鲜榨果汁好像挺健康，年轻人也喜欢，就咬牙把店改成了‘鲜果日记’，主打鲜榨果汁、水果切盒、酸奶杯这些。”
他指着账本上一处：“你看，这是刚改那阵子，投进去的钱。换设备，榨汁机、冷藏柜、操作台，还有店面重新简单弄了弄，小十万搭进去了。进的货也贵，新鲜水果，不比奶茶粉，放不住，损耗大。但刚开始，学生们图新鲜，生意确实有起色，特别是夏天，一天能卖不少。”
“那现在是什么问题？”古民问，目光扫过账本上最近几个月的记录，数字起伏很大，有些日子出项明显大于进项。
“问题就是……不稳定，太不稳定了！”胡广林的声音提高了一些，带着焦虑，“水果这玩意儿，价格一天一个样！今天西瓜便宜，明天可能就涨价。芒果、草莓这些，更是看天吃饭，产地一下雨，价格就蹭蹭涨。我这点小本生意，根本扛不住。有时候看着卖得挺好，月底一盘账，钱都压在货上，或者被损耗吃掉了，根本没赚到什么。”
他翻着账本：“你看这天，天气好，周末，卖了八百多，毛利看着有三百。但你再看看这天，下雨，工作日，就卖了两百不到，还不够付房租水电。还有这天，进的香蕉成色不好，熟得快，两天没卖完，黑了一半，只能扔掉，一笔钱就打水漂了。这月头水果便宜，我多进了点，想着能多赚，结果月中连续下雨，人少，水果烂在手里。月底水果涨价，我想着少进点吧，结果天气突然热了，货不够卖，眼睁睁看着客人跑到隔壁店去。”
胡广林越说越激动：“我就像在赌博！赌天气，赌水果价格，赌今天有多少学生想喝果汁！赢的时候不多，输的时候揪心。我也想过办法，搞过会员卡，充一百送十块，当时收拢了点钱，但该买水果还得买，该损耗还是损耗，解决不了根本问题。也试着提前一天让学生预订，但学生嘛，想起来就订，想不起来就算，预订的量时多时少，还是没法准确备货，多了浪费，少了跑单。”
他合上账本，双手用力按着，手指关节有些发白：“不瞒你说，古民，我撑得很累。改店投的钱还没回本，现在每个月也就勉强糊口，有时候还得从家里拿点贴补。老婆埋怨，说我瞎折腾，还不如当初把店盘了，找个安稳工作。我也知道，鲜榨果汁是趋势，健康，学生们也认，可这生意怎么做才能不这么提心吊胆，才能真赚到点钱？我快没辙了。刚才听你说什么‘算’、‘规则’、‘看清楚’，我心里一动。你能不能帮我看看，我这摊子，到底该怎么‘算’，才能有个准谱？”
古民静静听完，没有立刻回答。他接过胡广林递来的账本，快速翻看着。账记得很原始，只是简单的日期、进货品种数量单价、销售品种数量收入，以及房租水电等固定支出。没有分类汇总，没有成本结构分析，更没有损耗的专项记录和原因分析。完全是“流水”账，只能看出大概的进出，看不出问题的关键节点。
“胡老板，你这账，记得太粗。”古民直言不讳，“只能看出大概赚了赔了，看不出具体是哪里赚了，哪里赔了，为什么赔。”
胡广林有些尴尬：“我就一个粗人，以前开奶茶店，东西都是现成的粉啊、珍珠啊，成本固定，卖一杯赚一杯，账好算。现在这水果，太复杂……”
“复杂，才更要算清楚。”古民说，“不然就像你说的，一直在赌博。你想改变，首先得把账算明白。我问你几个问题，你试着答，答不上的，就是你接下来要搞清楚的。”
胡广林坐直了身体，拿出笔：“你问。”
“第一，你店里卖得最好的三种果汁，是哪三种？各自占销售额的百分之多少？它们的毛利润，又是多少？注意，毛利润不是卖价减水果进价，还要算上损耗、杯子、吸管等其他成本分摊。”
胡广林愣了，低头看账本，手指在上面划拉，半天才不确定地说：“卖得好的……应该是西瓜汁、橙汁，还有……混合莓果的？比例……这个没仔细算过。毛利……西瓜便宜的时候还行，贵的时候就没什么赚头了。橙汁一直比较稳。莓果贵，但卖得也贵，就是损耗大……”
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“好，第二个问题，”古民不给他细想的时间，“你每个月水果损耗，占总进货成本的大概多少？这些损耗里，有多少是因为天气不好、客流少卖不掉放坏的？有多少是因为进货时没挑好，或者储存不当坏的？有多少是因为备货不准，做多了剩下的？”
胡广林额头见汗了：“损耗……每个月都不一样，多的时候可能有两三成，少的时候也有一成多。原因……都有吧，我也分不太清具体哪种占多少。反正看到不新鲜了，就只能扔。”
“第三个问题，你的顾客，主要是学生，他们的消费习惯有没有规律？比如，一周里，周几生意最好？一天里，哪个时间段是高峰？天气好坏，对销量影响有多大？这些你有没有记录和分析过？”
“这……”胡广林彻底语塞，“感觉……周末好，放学时间好。天气热卖得好，下雨就不好。具体……没记过。”
“第四个问题，你搞的会员预存，现在还有多少有效会员？他们平均多久消费一次？平均每次消费金额多少？和你店里非会员顾客相比，他们的消费习惯和金额有没有区别？”
胡广林张了张嘴，摇了摇头。会员卡就是当初印的一批卡片，充值记录在一个旧本子上，消费就是划掉次数，根本没有任何数据分析。
“你看，”古民合上账本，递还给他，“你连自己生意的基本盘都没摸清。什么东西好卖、赚不赚钱、为什么损耗、客人什么时候来、你的老顾客什么样，全是‘感觉’，没有‘数据’。凭感觉做生意，就像蒙着眼睛走钢丝，能不摔吗？”
胡广林脸有些红，既是惭愧，也是着急：“那……那我该怎么做？从哪开始？”
“从记账开始。但不能再记这种糊涂账。”古民拿出自己的手机，打开一个简单的记账模板，“我发你一个表，你照着这个，重新记。每天卖了什么，卖了多少杯，用掉多少水果（要分种类记重量或个数），损耗了多少，什么原因损耗的，天气如何，都要记。会员消费，单独标记出来。坚持记一个月，不用多，就一个月。”
“然后，用这一个月的数据，回答我刚才问你的那些问题。搞清楚你的‘利润奶牛’是谁，‘成本黑洞’在哪，客流规律是什么，你的核心顾客是谁。先把账算清楚，把自己的店看明白。”
胡广林连忙用手机记下，又问：“那……算清楚之后呢？水果价格波动那么大，损耗控制不住，我还是没办法啊。”
“那是第二步。”古民说，“第一步是看清自己。第二步才是应对外部。水果价格波动，是风险，但风险不一定只能被动承受。比如，你有没有想过，和你的一些老顾客，特别是那些经常买、消费稳定的，签个简单的预约协议？比如，预付一笔钱，锁定未来一段时间的果汁供应，你给他们一个优惠价。对你来说，锁定了部分需求和收入，可以更有计划地进货，减少盲目性带来的损耗。对他们来说，得到了优惠和稳定的供应。”
胡广林眼睛一亮，随即又黯淡下去：“这……能行吗？学生哪有那么多钱预存？就算有，他们愿意吗？”
“不试试怎么知道？先从最信任你的少数老顾客开始，比如每周固定买几次的老师，或者消费力不错的学生。设计一个简单的套餐，比如‘每周五杯鲜榨果汁，预付月费享八折’。这本身也是一种筛选，找到你真正该服务的核心客户。”古民顿了顿，“至于水果价格波动，这是所有鲜果生意都面临的问题。除了尽量精准备货减少损耗，或许也可以探索一些更……专业的对冲办法。不过那个对你现在来说可能有点远，先把第一步做好。”
“对冲？”胡广林没听懂。
“简单说，就是用一个工具，来抵消价格波动的风险。比如，如果将来规模大了，可以和靠谱的水果供应商签订长期供货协议，锁定一个波动较小的价格区间。或者，了解一些水果产地的周期，在价格低点时适当储备一些耐储存的品种。但这些都需要建立在你对自身需求精准把握的基础上。现在想这些还太早，你先踏踏实实，把账记清楚，把你自己店里那本账算明白。”
胡广林重重地点头，像是抓住了救命稻草：“我懂了，古民。谢谢你！我先按你说的，把账记清楚，把情况摸透。一个月后，我再来找你，到时候……到时候再请教你下一步。”
“好。”古民起身，“记账是关键，一定要细，要坚持。数据不会骗人。只有看清楚自己是怎么‘死’的，才知道该怎么‘活’。”
胡广林也站起来，用力握了握古民的手，眼神里多了些神采，不再是最初的焦虑迷茫，而是有了具体要去做的方向。“我回去就弄！这次一定搞清楚！”
看着胡广林匆匆离去的背影，古民知道，这只是开始。对于一个习惯了凭感觉做生意的街边小店老板来说，建立数据意识，学会算账，是个艰难但必须的过程。至于之后可能涉及的会员预存、甚至更复杂的成本对冲，那需要更坚实的基础和更大的决心。不过，至少第一步的方向，已经指给他了。剩下的，看他自己能否坚持走下去，又能否在算清账本后，有勇气做出改变。古民走出报告厅，午后的阳光有些刺眼。他想起自己最初帮老陈建立扫码系统时的情景，也是从最基础的记录和分析开始。商业的逻辑，有时朴素得惊人，无非是看清、算准、然后行动。只是太多人，倒在了第一步。